對(duì)患者的定位，從過(guò)程上包括初診時(shí)的初步定位和療程治療過(guò)程中的修正定位、完善定位，從范圍上包括：病情、心理、經(jīng)濟(jì)三個(gè)方面。
　　1、病情
　　病人因疾病而就診，病情是疾病表現(xiàn)出來(lái)的征象，也是病人就診的初始原因，不同的疾病有不同的病情，同一種疾病其病情也不一定相同，病情不同導(dǎo)致癥狀各異，病人就診原因也就千奇百怪，求治欲望強(qiáng)弱不同。
　　病人陳述病情，受多種因素影響，如：文化程度、對(duì)健康的意識(shí)和對(duì)疾病的了解和認(rèn)識(shí)程度等等。所以，在一定程度上需要我們醫(yī)生去發(fā)現(xiàn)，尋的有關(guān)的病情，并對(duì)病情進(jìn)行客觀而科學(xué)的分析，從而提供正確的診斷和準(zhǔn)確的治療，病情使醫(yī)生和病人的距離拉近，病人通過(guò)病情的陳述，獲得醫(yī)生的診斷，醫(yī)生通過(guò)了解病情，為病人作出診斷，為實(shí)施對(duì)病人的治療奠定基礎(chǔ)。所以，醫(yī)生對(duì)病情的定位是病人能否接受治療的基礎(chǔ)工作，也是影響療效的關(guān)鍵性因素。
　　醫(yī)生如何做好病情的定位，除了醫(yī)生本身的業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)素質(zhì)外，還要對(duì)病人耐民、細(xì)致、同情與認(rèn)真傾聽(tīng)，抓住病人的病痛擬定初步診斷，并根據(jù)不同的病人，作出詳略不同、輕重不同的講解，讓病人理解接受，從而得到病人的信任，增強(qiáng)病人對(duì)治療的信心。
　　2、心理
　　病人的心理受多方面影響：（1）疾病本身所致生理變化影響心理變化，如疾病所致疼痛和不適（尤其是長(zhǎng)時(shí)間），常常使病人煩躁、情緒激動(dòng)；（2）社會(huì)因素，由于社會(huì)辦醫(yī)較多、較亂，病人反復(fù)多處就醫(yī)，但得不以醫(yī)生客觀而科學(xué)的解答，從而使病人產(chǎn)生有些疾病不能根治，甚至對(duì)性病產(chǎn)生恐懼心理；（3）醫(yī)生對(duì)疾病了解不夠，對(duì)病人解釋不清，對(duì)治療說(shuō)明不透，對(duì)預(yù)后含含糊糊，而使病人產(chǎn)生不信任心理。
　　病人來(lái)診往往生理和心理疾患并存，有時(shí)心理疾患表現(xiàn)的更為突出，更為頑固，甚至嚴(yán)重影響了生理疾患，醫(yī)生在接診時(shí)，在發(fā)現(xiàn)的建筑病情時(shí)，同時(shí)要注意病人的心理狀態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)，利用病人的心理，讓其接受治療。在治療中要生理、心理兼治，必要時(shí)用一些治療手段，扭轉(zhuǎn)病人的心理，大多能起到事半功倍的功效。
　　在對(duì)病人的療程治療過(guò)程中，要密切觀察病情變化和癥狀恢復(fù)情況，適時(shí)采取必要的治療手段，以改善病人的癥狀，影響病人的心理，增強(qiáng)繼續(xù)治療的信心，以完成療程要求，達(dá)到滿意療效的目的。
　　在醫(yī)生實(shí)際操作規(guī)程中，還會(huì)遇到病人由于生活習(xí)慣不良而產(chǎn)生的疑病心理、對(duì)性傳播疾病的恐懼心理、對(duì)一些慢性疾病、久治不愈的“絕望”心理，病人在治療過(guò)程中，由于醫(yī)生治療上的“盲目”性，使病人產(chǎn)生不信任心理，盲目夸大病情，夸大療效，使病人產(chǎn)生懷疑心理，對(duì)病人過(guò)早地交待療程，使病人產(chǎn)生過(guò)大的經(jīng)濟(jì)和精神壓力而放棄治療，病人的這些異常心理，醫(yī)生應(yīng)該適當(dāng)加以利用，在治療過(guò)程中要逐步加強(qiáng)修正和扭轉(zhuǎn)，由于醫(yī)生工作不當(dāng)而致病人的不良心理變化，應(yīng)加以注意和避免。
　　在接診過(guò)程中，尤其要注意組織一種有效的心理氛圍。
　　醫(yī)患雙方在100CM的距離內(nèi)直面交流，心理的信息是互相開(kāi)放的，首先醫(yī)生要具備敏銳的洞察力------人際關(guān)系的敏感度是衡量一個(gè)人EQ的標(biāo)準(zhǔn)之一！在信息的傳遞中充分掌握主動(dòng)權(quán)，否則，醫(yī)生的心理活動(dòng)同樣可能被對(duì)方感受到而喪失交流的主動(dòng)地位。
　　其次，組織有效心理氛圍的第一個(gè)關(guān)鍵是給對(duì)方留下什么樣的印象。第一印象往往是最后的印象，人的第一印象是在最初7秒鐘之內(nèi)形成的，醫(yī)生是否具備令人信服的職業(yè)形象是成功接診的第一步。
　　形體語(yǔ)言有時(shí)比語(yǔ)言本身來(lái)得更有效！目光的交流是最起碼的要求，千萬(wàn)不可回避對(duì)方的目光。有人說(shuō)，語(yǔ)言本身所傳遞的信息只占15%左右，而語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、表情、形體所表達(dá)的信息占了80%以上。比如：回避目光交流、身體向后靠等形體動(dòng)作就很難形成一個(gè)有效心理氛圍。良好的職業(yè)形象代表了我們的自信，“自信”是每一個(gè)醫(yī)務(wù)人員在患者面前所必須具備的一種氣質(zhì)。
　　表情的變化是信息交流的非常重要的表達(dá)方式。試想，一個(gè)漫不經(jīng)心、冷漠、僵硬的面孔給患者留下什么樣的印象？那個(gè)人愿意把自己的身體甚至生命交給這樣一個(gè)醫(yī)生。如果我是患者，肯定會(huì)給他一個(gè)耳光，轉(zhuǎn)身而去。
　　第三，組織有效的心理氛圍還要注意掌握患者的心理活動(dòng)規(guī)律。比如陌生環(huán)境對(duì)患者的心理壓力（店大欺客，客大欺店），從眾心理（利用患者的有利影響，防止不合作患者的負(fù)面影響），專(zhuān)家的力量，熱情的語(yǔ)氣與強(qiáng)硬的語(yǔ)氣給患者心理帶來(lái)的不同影響，等等。
　　第四，組織有效的心理氛圍一定要注意其時(shí)效性。醫(yī)生在給病人解釋病情的時(shí)候，千萬(wàn)不要過(guò)于羅嗦。語(yǔ)言精煉、準(zhǔn)確是必要的，如果醫(yī)生的語(yǔ)言過(guò)長(zhǎng)，對(duì)患者心理影響的力度也會(huì)逐漸減弱。在聽(tīng)講的過(guò)程中，患者可能會(huì)展開(kāi)一些復(fù)雜的心理活動(dòng)，如：他說(shuō)的這些話是否有夸大、不實(shí)的地方？我是否先到其他醫(yī)院比較一下再說(shuō)：等等。
　　第五，患者對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的心理承受能力是另一個(gè)需要考慮的因素。初診患者對(duì)價(jià)格的心理承受能力較弱，反之，隨著療程的延長(zhǎng)，其心理承受能力逐漸加強(qiáng)而經(jīng)濟(jì)承受能力將逐漸下降。對(duì)于一些缺乏就診經(jīng)歷、健康消費(fèi)意識(shí)較弱的患者必須循序漸進(jìn)，逐步加大處方量，防止在初診時(shí)把病人嚇跑。
　　組織有效心理氛圍，關(guān)鍵在于醫(yī)生必須有一個(gè)穩(wěn)定的心理素質(zhì)，因?yàn)樾睦砘顒?dòng)信息的相互開(kāi)放的，你在了解對(duì)方心理信息的同時(shí)，對(duì)方也可能會(huì)了解你的心理信息。患者往往會(huì)以一些假象來(lái)影響你的心理活動(dòng)，比如經(jīng)濟(jì)特別困難、家庭不幸、虛報(bào)病情等等。醫(yī)生要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)是有效溝通的一個(gè)重要技巧。不會(huì)傾聽(tīng)的人，你將永遠(yuǎn)無(wú)法感受對(duì)方是否已經(jīng)感受到你的感受。所以，醫(yī)生首先必須成為一個(gè)偉大的傾聽(tīng)者；如果你沒(méi)有聽(tīng)清別人使用的語(yǔ)言，你就無(wú)法感受到他的靈魂；如果你沒(méi)有感受到他的靈魂，那么你永遠(yuǎn)不知道你在和誰(shuí)交談（---羅伯特清崎）。
　　3、經(jīng)濟(jì)
　　經(jīng)濟(jì)狀況在一定程度上，是病人能否接受治療或療程治療的關(guān)鍵因素，但不能簡(jiǎn)單地、孤立地把它作為一個(gè)問(wèn)題去考慮，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況的直接影響病人的病情和心理狀態(tài)。
　　對(duì)病人經(jīng)濟(jì)狀況的了解和定位是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程。過(guò)去，我們常常依照視覺(jué)定位，看一個(gè)人的著裝，但現(xiàn)在看，這樣的認(rèn)識(shí)有些簡(jiǎn)單，病人的身份、職業(yè)和工作所限等，更加反映出病人的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況。
　　除此之外，病人對(duì)治療方案和醫(yī)療費(fèi)用的態(tài)度，病人初治時(shí)的態(tài)度，也能反映出病人的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況。
　　經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)接受治療或全療程治療也有它的特殊性，經(jīng)濟(jì)狀況很好的病人相對(duì)而言也是較高的人群，也有其對(duì)費(fèi)用敏感的特殊性，所以在治療上切忌唯經(jīng)濟(jì)論。
　　對(duì)病人的定位，要注意它的整體性，不能顧此失彼，只有這樣，才能真正把握住病人，按照你的方案實(shí)施治療。
　　如何防止病員的治療中斷
　　病員能否接受全療程的完整治療，是受對(duì)病人的準(zhǔn)確定位、心理分析、病情、診治、療效及經(jīng)濟(jì)狀況的影響。醫(yī)生對(duì)病員能否完成療程治療，也直接影響著治療效果和病人的痊愈。所以，保證病中的療程治療是本中心提高醫(yī)療質(zhì)量之根本。那么，如何保證病員治療，防止病員的治療中斷，是我們醫(yī)生值得思考和研究的問(wèn)題。通過(guò)醫(yī)療實(shí)踐結(jié)合實(shí)際工作，有中下體會(huì)：
　　一、病員完成療程需要的信心
　　1、在病員初診和復(fù)診的過(guò)程中，醫(yī)生要經(jīng)常不斷地由淺入深地、有的放矢地與病人溝通、融合，逐步修正定位，完善定位。
　　2、醫(yī)生向病人要明確講清療程治療的目的和意義，并客觀合理地說(shuō)明依據(jù)，使病人治療目的明確，從而樹(shù)立治療信心。
　　3、醫(yī)生向病菌講明療程治療中的各個(gè)階段，可能會(huì)出現(xiàn)的一些情況，各種特殊治療手段要適實(shí)地使用。從而做到病員在整個(gè)療程中癥狀恢復(fù)、療效觀察心中有數(shù)，增強(qiáng)病員的治療信心。
　　4、在療程治療過(guò)程中，醫(yī)生要不斷觀察病員對(duì)費(fèi)用支出而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)及精神壓力，了解病員的經(jīng)濟(jì)承受力。適時(shí)、適機(jī)、適當(dāng)?shù)刈稣f(shuō)服、開(kāi)導(dǎo)工作，降低病員對(duì)費(fèi)用支出的敏感度。
　　二、病員完成療程治療，醫(yī)生取得病員的信任是不可缺少的條件
　　1、醫(yī)生對(duì)每一種疾病的療程制定、治療方案要科學(xué)合理，要以科學(xué)的理論為依據(jù)。
　　2、醫(yī)生對(duì)病員的療程治療中，要遵循一定的“原則”，減少治療的隨機(jī)性，減少病員對(duì)醫(yī)生治療過(guò)程中產(chǎn)生“盲目性”的感覺(jué)而失去信任。
　　3、性病、前列腺炎、男性不育等疾患，都或多或少地影響著病人的心理，從而產(chǎn)生一定的心理障礙。所以，醫(yī)生對(duì)疾病的療程治療中，不可忽視對(duì)病人的心理治療。尤其是心理障礙嚴(yán)重的病人更顯重要。
　　4、醫(yī)生要注意形象，講究舉止，表達(dá)流暢。醫(yī)生要像個(gè)“醫(yī)生”，而不是郎中，更不是商人。這是取得病人信任的根本。
　　5、初診時(shí)的最初定位難免有失準(zhǔn)確和全面，往往把重點(diǎn)放在病人的初治上，所以在病人的整個(gè)療程治療中（尤其前半期），醫(yī)生要不斷修正和完善初診時(shí)的最初定位。根據(jù)修正后的定位情況及病情，調(diào)整后期治療方案。并采取相應(yīng)的治療手段。
　　三、醫(yī)生對(duì)病人的療程治療中，要不斷地由淺入深地在一定范圍之內(nèi)地和病人進(jìn)行感情溝通，在對(duì)醫(yī)生信任的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生一定的感情依賴，將有利于病人的療程治療。
　　醫(yī)生接診技巧
　　最終目的：即要為病人治好病，又要為公司、為自己創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)生的接診技巧是平衡病人滿意度和經(jīng)濟(jì)效益關(guān)系的方法。
　　一、病人的分類(lèi)
　　1、從經(jīng)濟(jì)條件上來(lái)分：病人可以分成經(jīng)濟(jì)條件好、中、差三類(lèi)。
　　2、從病人疾病的程度來(lái)分：病人有輾轉(zhuǎn)求醫(yī)的，久病成醫(yī)的，隨便求醫(yī)的。
　　3、從知識(shí)素質(zhì)來(lái)分：病原人有素質(zhì)較高、一般、差。
　　4、以居住地來(lái)分：病人有城市中、醫(yī)院附近居民、外地幾種。
　　5、以年齡來(lái)分：病人有不同年齡段。
　　二、病人的心理
　　1、忌醫(yī)生：有些病癥不好意思講出來(lái)。
　　2、怕醫(yī)生：不敢說(shuō)，或者是某些病癥緊張之下忘說(shuō)了。
　　3、希望被重視：希望醫(yī)生盡可能多地詢問(wèn)自己的狀況，能認(rèn)真思考自己的病情再開(kāi)處方。
　　病人最不愿看到醫(yī)生：
　?。?）自己的話還沒(méi)說(shuō)完，就開(kāi)始寫(xiě)處方。
　　（2）同時(shí)給幾個(gè)病人說(shuō)話，讓人不知道哪句話是對(duì)自己說(shuō)的。
　?。?）不解釋處方，治療的原因。
　　（4）粗暴地打斷病人的話。
　?。?）聽(tīng)病人陳述病情時(shí)表現(xiàn)得極不耐煩。
　　三、接待病人的程序
　?。ㄒ唬┪⑿Γ寒?dāng)導(dǎo)醫(yī)、護(hù)士將病人帶入診室時(shí)，醫(yī)生的微笑能很好地緩和病人的壓力。
　　請(qǐng)病人坐下，填寫(xiě)病歷本上的基本項(xiàng)目如性別、年齡、姓名，有時(shí)病人不清楚填寫(xiě)上面的地址和電話，由于顧客資料是我們的財(cái)富，所以醫(yī)生應(yīng)要求病人填寫(xiě)清楚，例如：“哦，你要把這些填準(zhǔn)確，現(xiàn)在規(guī)定必須要填的”。對(duì)于私密性極的疾病，如性病，可以不要求病人填寫(xiě)。根據(jù)病歷上的資料，醫(yī)生還可以大概判斷其文化素質(zhì)、居家環(huán)境，進(jìn)而推測(cè)對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況。
　?。ǘ┰儐?wèn)病史：
　　詢問(wèn)病人有哪些不舒服及患病的時(shí)間、院外治療的情況。復(fù)診的病人要詢問(wèn)他現(xiàn)在的狀況。
　　注意以下情況：
　　（1）病人很緊張或者陳述很少時(shí)，醫(yī)生應(yīng)微笑地鼓勵(lì)他，“別著急，慢慢談”“再想想，還有其它的不適嗎？”
　?。?）可適當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性地提醒或暗示病人有某方面的癥狀，這可以為后面的化驗(yàn)、治療打下伏筆。
　　例如：陰道癢不癢？有沒(méi)有覺(jué)得口苦？
　?。?）一定要詢問(wèn)病人第一次出現(xiàn)癥狀的時(shí)間。如果病人剛剛出現(xiàn)癥狀就來(lái)看病，說(shuō)明病人對(duì)自己的身體健康非常關(guān)注，在藥價(jià)、化驗(yàn)等方面的承受能力就較強(qiáng)。如果病人拖了很久才來(lái)看，一種是經(jīng)濟(jì)條件差或者對(duì)自己健康不關(guān)心，另一種可能就是事業(yè)很忙。前者就可要注意藥價(jià)，而后者就要強(qiáng)調(diào)藥好療效也快。
　　追問(wèn)病人第一次出現(xiàn)癥狀的時(shí)間，對(duì)疾病的分析，疾病發(fā)展以及治療中應(yīng)注意的問(wèn)題非常重要。
　?。?）一定要詢問(wèn)病人在院外治療的情況。
　　這可以幫助我們更進(jìn)一步了解病人的狀況，就醫(yī)心態(tài)。
　　此外，為提高病人對(duì)醫(yī)生的信任感，醫(yī)生一定要設(shè)計(jì)自己說(shuō)出這樣的話：“我看看你上次都做了哪些檢查，還有哪些藥，有的話你就不做，這樣你也少花點(diǎn)錢(qián)。”當(dāng)病人感到醫(yī)生是站在他的角度為她著想時(shí)，她對(duì)后面的處方、治療方案的疑慮就會(huì)少很多。
　　詢問(wèn)院外治療也可提醒我們避免重復(fù)用藥和無(wú)效治療。
　?。ㄈ┲苯訖z查病人的患部
　　1、男科病人檢查順序：
　　小腹有無(wú)壓痛、雙側(cè)腹股溝有無(wú)壓痛，有無(wú)腫物和腫大淋巴結(jié)，如觸及要注意其大小、形狀、硬度、活動(dòng)度有無(wú)壓痛。陰囊有無(wú)皰疹、潰瘍等，雙側(cè)睪丸有無(wú)壓痛，二者界限是否清楚，尿道有無(wú)壓痛，龜頭有無(wú)充血、潰瘍、皰疹，尤其在冠狀溝系帶旁有無(wú)疣體。尿道口有無(wú)紅腫，外翻有無(wú)分泌物，尿道口是否呈一條直線，內(nèi)口有無(wú)充血，有無(wú)分泌物和增生物（尤其注意有無(wú)疣體），直腸指診前列腺有無(wú)增生。
　　2、婦科病人檢查順序：
　　檢查時(shí)的注意事項(xiàng)：
　　外陰肛門(mén)周?chē)?、大小陰唇、尿道口、陰道壁、宮頸有無(wú)充血、有無(wú)增生（尤其注意有無(wú)疣體）、陰道內(nèi)有無(wú)分泌物、期顏色、令時(shí)有無(wú)異常、宮頸有無(wú)糜爛、有無(wú)性分泌物和皰疹，診子宮肌瘤的位置及大小。
　?。?）要按順序仔細(xì)檢查、避免遺漏；
　?。?）動(dòng)作要輕要熟練；
　　（3）檢查過(guò)程中要與病人溝通，及時(shí)告訴他病癥的表現(xiàn)。對(duì)于一些特殊癥
　　狀，在語(yǔ)氣上可適當(dāng)夸大；
　?。?）留意病人的反應(yīng)，以幫助醫(yī)生準(zhǔn)確判斷。
　　3、檢查完后填寫(xiě)病歷，做好記錄
　　病歷的書(shū)寫(xiě)要嚴(yán)格按照國(guó)家要求去填寫(xiě)，即對(duì)病人負(fù)責(zé)，這也是醫(yī)生自我保護(hù)的方法。
　　4、檢查完后，要果斷的告訴病人他可能存在哪方面的問(wèn)題，為進(jìn)一步明確
　　診斷，必須先做化驗(yàn)。這時(shí)候，要給病人解釋清楚所做的檢查是什么，目的是什么，需要多少錢(qián)，并告訴病人何時(shí)取結(jié)果。
　　5、病人常問(wèn)的問(wèn)題：
　?。?）有些病人不愿意化驗(yàn)，想直接用藥，醫(yī)生應(yīng)從專(zhuān)業(yè)角度回答病人的問(wèn)題，
　　例：不做這些化驗(yàn)，我們又怎能知道病情的狀況，是哪種微生物感染？這樣就可能盲目用藥，不但會(huì)延誤治療，還會(huì)給你帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。做這些化驗(yàn)，不是麻煩，正是對(duì)你負(fù)責(zé)任。
　?。?）有些病人提出化驗(yàn)費(fèi)高，應(yīng)該給病人講清楚，我們的化驗(yàn)不是一般的化驗(yàn)，我們的檢驗(yàn)是運(yùn)用先進(jìn)儀器進(jìn)行檢驗(yàn)，這樣才能保證用藥的針對(duì)性，效果才會(huì)好。
　?。?）當(dāng)病人拿回化驗(yàn)單時(shí)，醫(yī)生要給病人簡(jiǎn)捷明了地講解化驗(yàn)單上的結(jié)果，明明白白地告訴病人他的患病情況，病情的后果。這時(shí)的語(yǔ)言應(yīng)采取“放、收”結(jié)合的方法。即揣摩顧客的心理，適度地放大病情以及不及時(shí)治療的后果，然后再告訴患者只要及時(shí)治療還是可以很快痊愈的。同時(shí)強(qiáng)調(diào)你開(kāi)出治療方案的特點(diǎn)。
　　例如：“哦，宮頸糜爛III度了，這個(gè)病嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致不孕的?！?BR>　　“你應(yīng)要趕快治哦，我們這有一種高新設(shè)備，美國(guó)的凝固刀，它治療宮頸糜爛的效果最好，雖然價(jià)格比激光治療略高一點(diǎn)，但見(jiàn)效快，沒(méi)痛苦，一次就能治愈?！?BR>　?。?）當(dāng)病人表現(xiàn)出不太在意，滿不在乎甚至不太想治療時(shí)，醫(yī)生的語(yǔ)言應(yīng)根據(jù)病人的不同有的放矢，比如中年人強(qiáng)調(diào)家庭責(zé)任、社會(huì)責(zé)任，年輕人則強(qiáng)調(diào)后遺癥及后果。采取“軟硬兼施”的方法，先向病人陳述治療的方法，再一次向病人強(qiáng)調(diào)疾病不及時(shí)治療的嚴(yán)重后果。
　　對(duì)一些就男女同治的疾病，更要向病人反復(fù)強(qiáng)調(diào)疾病對(duì)家庭、配偶、子女可能交叉感染的嚴(yán)重后果。
　?。ㄋ模╅_(kāi)處方
　　處方開(kāi)出后，醫(yī)生應(yīng)詳細(xì)地向病人解釋藥品的名稱，主要的作用和服用的方法。對(duì)于輔助治療項(xiàng)目，要詳細(xì)介紹它的最大優(yōu)點(diǎn)是什么，做多少次。一般來(lái)講，病人對(duì)藥品比較敏感，對(duì)輔助治療了解較少。
　　任何治療都要讓病人自己選擇，最好用推中拉的方法或者就用推的方法——推的目的在于留住病人，這要根據(jù)病人當(dāng)時(shí)的情況而定。例如：有的病人已在院外就診多次病情仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，可又感到咱們的藥貴，此時(shí)就可用推的方法，可以對(duì)病人說(shuō)：“你也可以再到別的醫(yī)院去試試。我們這里的治療方法、治療的儀器是非常特殊的，好多患者比你還嚴(yán)重，很快就好了。價(jià)格的確要稍貴些，沒(méi)關(guān)系，您什么時(shí)想來(lái)我們這治療就什么時(shí)候來(lái)，記得把其它地方的治療記錄帶回來(lái)?！?BR>　?。ㄎ澹┋煶痰奶幚?BR>　　有時(shí)醫(yī)生擔(dān)心病人會(huì)流失，所以一次性開(kāi)出幾天的大單子。這樣會(huì)讓病人覺(jué)得價(jià)格太高無(wú)法承受反而流失，或者治療留下這里“藥價(jià)太高”的印象。
　?。?）有的病人也會(huì)直接問(wèn)到療程對(duì)待男科的病人，要告訴病人只能在治療3—4天后觀察患者對(duì)用藥后的反應(yīng)，如果患者感染的菌珠對(duì)所用之藥敏感，你的臨床癥狀好轉(zhuǎn)的就快，療程就不會(huì)長(zhǎng)。反之，臨床癥狀在用藥之后無(wú)明顯改善的，說(shuō)明患者所感染的菌珠對(duì)所用之藥不敏感，療程可能就要長(zhǎng)些，必要時(shí)還需要換藥調(diào)整劑量。人都有個(gè)體差異，有的人輸液5—7天癥狀可完全消失。此外療程的長(zhǎng)短還受先天的健康狀況，免疫系統(tǒng)功能、病程長(zhǎng)短等因素影響，所以只能邊治療邊觀察。
　?。?）如果病人不詢問(wèn)療程問(wèn)題，醫(yī)生不需要主動(dòng)解釋。
　?。?）尖銳濕疣的病人可直接告訴他一定要堅(jiān)持輸液治療10天，一是鞏固不惡化的療效，二是清理體內(nèi)病毒防止復(fù)發(fā)。
　　（4）對(duì)待經(jīng)濟(jì)實(shí)在困難的可在輸液治療數(shù)天后開(kāi)口服藥或者不輸液就只開(kāi)口服藥，但必須給病人交待清楚，必須堅(jiān)持較長(zhǎng)時(shí)間的服藥治療。
　　（六）初診病人的側(cè)重點(diǎn)
　?。?）耐心、細(xì)致的溝通。
　?。?）通過(guò)詳細(xì)的溝通，判斷病人的支付能力和對(duì)疾病的心態(tài)。
　?。?）初診病人不能一次到位，首單金額不能太高，要慢慢輔墊，既降低了病人的經(jīng)濟(jì)壓力，也緩解了病人對(duì)價(jià)格的敏感度。
　?。?）初診病人一定要讓其親自目睹治療須知，并詳細(xì)地解釋給他。
　　（七）復(fù)診病人的側(cè)重點(diǎn)
　?。?）對(duì)待復(fù)診病人要和藹可親，要象熟人一樣和他打招呼，問(wèn)病。在輸液
　　治療的前2天，可問(wèn)病人用藥后有沒(méi)有不舒服的感覺(jué)，這時(shí)候，盡量不要問(wèn)療效，因?yàn)橹委?—2天馬上奏效的僅有病人。如果病人主動(dòng)提到效果很好，醫(yī)生應(yīng)很好地肯定我們治療的療效，同時(shí)提醒病人還是要把療程治完，這樣才能徹底治好。
　?。?）3—4天之后，一定要問(wèn)療效如何，對(duì)療效不好的一定要及時(shí)調(diào)整，千萬(wàn)不可一種藥輸液到底。這時(shí)醫(yī)生通過(guò)語(yǔ)言可以增強(qiáng)病人的的信任感。例：“哦，好轉(zhuǎn)不大？看來(lái)你對(duì)這些藥品吸收得不太好，有的人效果很好，這樣我給你開(kāi)個(gè)新處方，有什么變化你告訴我?！辈∪藭?huì)覺(jué)得你非常關(guān)心他。
　　（3）對(duì)復(fù)診病人每次開(kāi)藥前都要先檢查患部，這會(huì)讓病人感到醫(yī)生對(duì)他很負(fù)責(zé)，對(duì)待不同的病號(hào)要用不同的方法，抓住病人的心理，對(duì)癥下藥。例：對(duì)信心不足的復(fù)診患者要給予鼓勵(lì)，告訴他病情正在好轉(zhuǎn)，而且要讓他放松心情，不要太焦慮；對(duì)那些不太在乎的病人可適當(dāng)?shù)啬貌∏榈暮蠊皣樆！彼幌隆?BR>　?。?）根據(jù)病人的病情、經(jīng)濟(jì)狀況或?qū)膊〉某潭?，可?duì)用藥的種類(lèi)、藥品劑量給以隨量調(diào)整，以增強(qiáng)患者信任度。
　　四、如何回答病人在臨床上常問(wèn)的問(wèn)題？
　　無(wú)論病人問(wèn)什么樣的問(wèn)題，醫(yī)生都應(yīng)表現(xiàn)出平和、不慌亂，對(duì)自已、對(duì)醫(yī)院充滿信心。病人的問(wèn)題越刁鉆，醫(yī)生應(yīng)越平靜，特別要微笑著注視著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。
　　1、病人問(wèn)：怎么這么貴？
　　醫(yī)生應(yīng)這樣回答：
　　（1）肯定地告訴病人，你的病也并不是一般的小毛病，所以我們用的藥并不是普通的藥，是特別針對(duì)你的病的。
　?。?）這樣的方案治療起來(lái)效果很好，康復(fù)得較快，自己身體還少遭罪，也不耽誤工作。
　?。?）對(duì)男科病人，特別是性病病人，要告訴他目前引起性病的耐藥菌株越來(lái)越多，一般劑量根本達(dá)不到殺拉塔基菌的目的，只能增加菌株的耐藥性。打針，吃幾片藥只能給治療帶來(lái)困難，給病人痛苦。所以，價(jià)格比較高，是因?yàn)閯┝勘容^大。這樣的治療方法是得到男科專(zhuān)家的共識(shí)的。
　　2、能不能治斷根？
　　首先要為病人科學(xué)、清楚地分析各類(lèi)疾病的特性，同時(shí)向病人強(qiáng)調(diào)個(gè)體差異。由于每個(gè)人與每個(gè)人的健康狀況，免疫功能，感染的菌株，病程的長(zhǎng)短等均不相同，治療后的結(jié)果就會(huì)有些不相同。
　　做這方面的講解時(shí)，如果病人仍然表現(xiàn)出疑慮、不解時(shí)，醫(yī)生應(yīng)耐心地向病人再解釋一遍。
　　3、一個(gè)療程需要多少錢(qián)？
　　一般病人不問(wèn)我們也不必講，原因是有些病人確實(shí)需要輸很長(zhǎng)時(shí)間的液，二則開(kāi)始把針講得太多，對(duì)病人是一種精神壓力。甚至放棄治療達(dá)不到我們醫(yī)生救死扶傷的目的。根據(jù)對(duì)病人的了解，回答一個(gè)大概數(shù)字，例：“可能1000—2000元，這主要看你的吸收和病情的狀況，這些錢(qián)可能用不了，也可能要稍多些，要邊治邊看?！?BR>　　4、你們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒(méi)有？
　　這些設(shè)備非常昂貴，目前在中國(guó)，是由伊康達(dá)代理的，國(guó)家大醫(yī)院獎(jiǎng)金管理比較死，而且他們不愁病源，傳統(tǒng)的治療方法收費(fèi)更高，所以這些設(shè)備反到只有中等醫(yī)院才有。
　　五、如何判斷病人的支付能力
　　做為醫(yī)生，要做到醫(yī)術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，準(zhǔn)確地判斷病人的支付能力是醫(yī)生的基本功，只有準(zhǔn)確地判斷了病人的支付能力，才能既保證療效，又能保證病人滿意度以及公司的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件差的病人，你給出的處方超出了他們的支付能力，病人會(huì)流失或者病人就會(huì)覺(jué)得這里的費(fèi)用太高，即使勉強(qiáng)付清這次費(fèi)用，下次也不會(huì)再來(lái)。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件好，對(duì)自己健康意識(shí)比較強(qiáng)的病人，如果你給出的處方太低，對(duì)于公司和你個(gè)人來(lái)講，既浪費(fèi)了素質(zhì)高的病源，病人也會(huì)覺(jué)得這么便宜的處方，能不能治好我的病？
　　對(duì)于顧客來(lái)講，他購(gòu)買(mǎi)物品，是要滿足他兩個(gè)需求：
　　1、物質(zhì)需求；2、心理需求。素質(zhì)高的顧客他的心理需求也就比較高。
　　如何判斷病人的支付能力？
　　1、從他填寫(xiě)病歷開(kāi)始，觀察他拿筆寫(xiě)字的流暢度，分析他寫(xiě)在病歷上的單位名稱，住家地址。如果病人沒(méi)有詳細(xì)填寫(xiě)這些資料，醫(yī)生可以要求病人填寫(xiě)清楚。
　　2、他的穿著打扮?？床∪艘路钠放啤①|(zhì)地。女性顧客可以看她的化妝、包、使用的香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客可以看他的香煙、打火機(jī)、手機(jī)等等。
　　3、詳細(xì)地問(wèn)他上次就診（或院外治療）的地點(diǎn)、時(shí)間、治療方案。
　　4、用語(yǔ)言去試探，例如：這兩種藥一種便宜些，但效果來(lái)得比較慢，另一種貴一些，但效果較快，副作用也比較小，你用哪種？
　　5、問(wèn)病人的家庭生活工作狀況，你得了這病，誰(shuí)照顧你呢？“你做手術(shù)以后，要在家休養(yǎng)哦，誰(shuí)照顧你？”“平時(shí)工作很忙吧？”
　　6、和相關(guān)科室緊密聯(lián)系。例如病人候診時(shí)，導(dǎo)醫(yī)的觀察，交費(fèi)時(shí)收費(fèi)處的觀察。
　　醫(yī)生要用敏銳眼光和經(jīng)驗(yàn)去判斷病員的素質(zhì)，準(zhǔn)確了解病員的心態(tài)及支付能力，因勢(shì)順導(dǎo)引導(dǎo)病員消費(fèi)，讓病員心服口服，愿意花費(fèi)投資自身健康。如果病人只帶了500元，醫(yī)生開(kāi)具的處方為600元是不成功的，通過(guò)多種方法的結(jié)合，要試探性、準(zhǔn)確性的判斷，帶500元讓其消費(fèi)450元，帶1000元讓其消費(fèi)950元才是最佳最好的判斷力。
　　素質(zhì)差的病員可在診斷談話中講述病情發(fā)展的嚴(yán)重性，療效的確切性，增加其心理壓力及治愈信心，使其消費(fèi)就醫(yī)。素質(zhì)高的病員要有根據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病員，并暗中施加心理壓力，促進(jìn)其其消費(fèi)在自身健康上。
　　六、靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　一個(gè)醫(yī)生，是否就是開(kāi)出的處方越大越好，收到病人的錢(qián)越多越好？
　　如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，只一味追求營(yíng)業(yè)額，無(wú)異于“殺雞取卵”。好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷(xiāo)售技巧是在對(duì)病人的支付能力有一個(gè)大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。
　　常用的銷(xiāo)售技巧：
　　1、溝通：溝通是最基本的銷(xiāo)售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過(guò)溝通在最短時(shí)間內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：
　　（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；
　?。?）緩解病人的壓力；
　?。?）建立與病人的感情；
　?。?）樹(shù)立在病人心中的權(quán)威和信任；
　?。?）增強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。
　　2、權(quán)威擴(kuò)張法：
　　專(zhuān)業(yè)權(quán)威對(duì)病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)專(zhuān)科治療方面的經(jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門(mén)口制作專(zhuān)門(mén)的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動(dòng)的照片等等。
　　某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好。
　　3、示范展示法
　　有一句銷(xiāo)售語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷(xiāo)售就成功了一半”。
　　這個(gè)技法對(duì)于那些來(lái)院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決時(shí)，由護(hù)士帶著病人去參觀實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。
　　4、案例對(duì)比法
　　在病人的心理中，病例的說(shuō)服力很強(qiáng)，而且病人一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。
　　案例對(duì)比法醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時(shí)候，醫(yī)生也可使用案例對(duì)比法來(lái)“嚇唬”一下病人。
　　例如：“上次有個(gè)病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒(méi)聽(tīng)，一個(gè)星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢(qián)更多?！?BR>　　5、算帳技巧：
　　當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，醫(yī)生就可用算帳技巧。對(duì)于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只有病人說(shuō)出“這么貴”才用。
　　以疑固刀手術(shù)為例：
　　“雖然凝固刀手術(shù)費(fèi)用是2500元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上要便宜多了?！?BR>　　“這個(gè)藥其實(shí)只比普通的藥貴幾十塊錢(qián)，但療效好得多，少請(qǐng)一天假都不止幾十塊錢(qián)了！”
　　6、選擇法：
　　通過(guò)語(yǔ)言技巧，讓病人二選其一，在語(yǔ)言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見(jiàn)效最快，你用哪一種？”
　　7、增壓法
　　給病人開(kāi)處方時(shí)，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。
　　例如：“這個(gè)藥給你多開(kāi)兩天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整個(gè)治療過(guò)程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營(yíng)業(yè)額。
　　8、減壓法
　　與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對(duì)處方金額很難承受時(shí)，就要運(yùn)用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了?！?BR>　　9、跟進(jìn)重復(fù)法
　　醫(yī)生、護(hù)士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強(qiáng)調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護(hù)士要了解醫(yī)生的治療方向，觀察病人離開(kāi)診室的表情，要主動(dòng)去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。
　　10、最后期限法
　　這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動(dòng)還有一天，您今天就來(lái)檢查治療吧，可以省20%的費(fèi)用了。”
　　七、如何建立病人對(duì)醫(yī)生的信任度？
　　病人對(duì)醫(yī)生的信任度建立起來(lái)，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對(duì)醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因?yàn)橄矚g醫(yī)生，感覺(jué)醫(yī)生很親切等原因信任他。
　　1、銷(xiāo)售技巧中的“權(quán)威擴(kuò)張法”，通過(guò)公司的包裝來(lái)提高醫(yī)生的權(quán)威。
　　2、醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病人接受的醫(yī)生，病人對(duì)他的信任也越高。
　　3、病人在復(fù)診、輸液過(guò)程中，手術(shù)后休息時(shí)，醫(yī)生都應(yīng)盡可能主動(dòng)和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。
　　4、對(duì)病人治療過(guò)程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車(chē)。怎樣調(diào)節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。
　　5、回訪病人。提醒病人復(fù)診的時(shí)間，回復(fù)病人的咨詢電話。
　　6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)心的話語(yǔ)。
　　7、幫助病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。
　　8、對(duì)術(shù)前通知單的解釋要既專(zhuān)業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。
　　9、手術(shù)過(guò)程中或儀器操作過(guò)程中，多與病人溝通，詢問(wèn)病人的感受，解釋操作的程序，及時(shí)緩解病人的緊張情緒。
　　10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問(wèn)題可以隨時(shí)找我”。