全球經(jīng)濟復蘇時間和強度的長期不確定性，使企業(yè)與關鍵供應商建立戰(zhàn)略協(xié)作關系應對多變的運營環(huán)境帶來的種種挑戰(zhàn)和風險顯得更加重要。因此， 企業(yè)組織需要關注主要趨勢， 應對供應商發(fā)展。

　　基于對這些趨勢的洞察，企業(yè)應該重新審視供應商發(fā)展的必要性及其挑戰(zhàn)，并通過供應商發(fā)展來幫助公司保持和提高價值，全面改善績效。

　　供應商發(fā)展的目的是提高供應商的能力，使他們能夠提供更好的質量和交期，更低成本的產品和服務，引進創(chuàng)新以支持客戶的采購目標和持續(xù)發(fā)展的目的，同時也提高供應商的利潤來作為提供給客戶的價值的延伸。

供應商發(fā)展，作為下圖顯示的供應商關系管理框架的一個重要組成部分，是供應商和采購商聯(lián)合進行的創(chuàng)新項目和活動。供應商發(fā)展是采購合同以外的，其目標著重于買賣雙方共同的目標（如聯(lián)合產品設計和開發(fā)，新產品/服務/流程的開發(fā)，持續(xù)改善協(xié)作，聯(lián)合投資和采購改善）和為雙方取得競爭優(yōu)勢和最佳附加價值。

l         風險最小化

　　風險預期，監(jiān)控和緩解機制在經(jīng)濟不確定的時期扮演著尤為重要的角色。原材料成本、能源價格、勞動成本的持續(xù)上升和貨幣的持續(xù)升值以及質量問題和交期延遲將中國和其他低成本國家的眾多供應商暴露于巨大的金融和運營風險下。行業(yè)領先公司和他們的關鍵供應商緊密協(xié)作來幫助他們的供應商采用新的工作方式來提高他們的績效表現(xiàn)和最大程度的降低公司面臨的風險。埃森哲和麻省理工學院聯(lián)合組織的最新研究 顯示，在該項研究中77%的受調研企業(yè)指出他們企業(yè)采購面臨的最主要3個風險因素中的2個與供應商相關。（位居首位的是“ 對供應商的依賴”，第二個是“價格的難以預測性”，第三個則是“供應商的質量問題”）。

l         成本優(yōu)化

　　采購精英們意識到可以通過和關鍵供應商緊密合作在整個產品生命周期中執(zhí)行總成本管理（TCO）可以實現(xiàn)成本的進一步降低。比如，在產品開發(fā)階段， 供應商應該盡量開發(fā)“規(guī)模經(jīng)濟效應”的產品和樣品，而不是特別定制或者設計過于繁瑣的產品。埃森哲曾經(jīng)和一個農業(yè)設備客戶的供應商們在產品批準流程合作，在該項目，樣品產品也被納入大規(guī)模生產能力的評估，樣品產品的規(guī)模生產評估為該公司的超過99%的流程產品初次評估通過率做出了很大的貢獻。關鍵供應商和購買商的緊密協(xié)作可以有效的為供應商提供最佳模式的產品生產模式，從而通過降低運營成本實現(xiàn)雙贏的局面。比如，在成衣制造行業(yè)，在樣品設計階段購買商就可以建議他們的供應商在適當?shù)牡胤绞褂眯」ぞ撸ㄖ袊戏蕉喾Q“蝴蝶”）把多項工序合并成一個工序。這不僅提高了生產效率，同時也帶來了更好的質量水平。同樣的，在產品規(guī)模生產階段的有效成本降低，也只能通過供應商和購買商緊密合作在產品生命周期的各個階段來降低成本來實現(xiàn)。例如，在成衣生產中，購買商有時建議增加生產線中的檢測點來保證產品的高質量。然而，增加檢測點卻進一步惡化了整個工廠的首次通過率（RTY），因為整個工廠的首次通過率是由各個檢測點的首次通過率（FPY）相乘的。通過和供應商合作建立“流程中質量控制”不僅幫助減少了大量檢測的工作，同時也提高了工廠的首次通過率和系統(tǒng)的可靠性。

l         在亞洲企業(yè)社會責任和合規(guī)問題

　　最近，在亞洲，尤其是中國違反法律的情況有所增加。尤其突出的是，許多大的組織被批評其存在“工資過低”和“工作超時”。在全球近期金融危機影響下，許多供應商停止雇用新員工而迫使現(xiàn)有員工超時工作使情況變的更加惡化。供應商管理的核心內容之一就是確保關鍵供應商遵守法規(guī)，避免購買商的品牌形象在違法事件中受損。和供應商緊密協(xié)作，保證工人獲得超過法定最低工資以上的報酬和合理的超時工作補償是最基本的要求。在供應商遵守法規(guī)方面的改善提高其實是可以通過幫助其提高生產效率和質量水平而不一定以增加成本來實現(xiàn)的。

l         合作帶來的創(chuàng)新

　　和關鍵供應商從產品設計的初始階段就開始合作可以帶來更有效率的產品創(chuàng)新和更有競爭力的產品價格。功能性靈活的目標可以給供應商更多創(chuàng)新的機會，只提供技術規(guī)格書往往會限制供應商的創(chuàng)新能力，因為大部分的設計細節(jié)已經(jīng)被固定好了。

l         更加綠色

　　隨著資源變得短缺，污染問題和全球變暖變得嚴峻，“ 綠色” 趨勢的要求更加迫切。創(chuàng)新的公司發(fā)現(xiàn)了變綠的另一個非常有說服力的原因——經(jīng)濟和環(huán)境上的回報。和供應商緊密合作，通過提高材料利用率來提高其運營效率，運輸優(yōu)化來降低碳排放等，使得整個流程更加綠色。

l         實施供應商發(fā)展項目的收益

　　經(jīng)濟環(huán)境的變化和全球采購的趨勢使得購買商和關鍵供應商建立戰(zhàn)略合作關系變得更加迫切。高效執(zhí)行的供應商發(fā)展項目可以帶來以下價值：

?         商業(yè)目標更加一致

　　購買商和供應商的更緊密的聯(lián)盟促進了互信關系的發(fā)展，這可以帶來更深程度的合作以增加創(chuàng)新。供應商發(fā)展使供應商更好的理解客戶的價值觀和品牌DNA，從而使他們能在第一時間提供符合（甚至超過）客戶預期和要求的產品。

?         成本的持續(xù)改善

　　盡管實施供應商管理項目需要一定的投資，但是其一旦發(fā)揮功效會帶來直接的經(jīng)濟回報。在采購環(huán)節(jié)建立領先的實施和指標體系會帶來持續(xù)的價值提升和成本改善。例如，基于埃森哲在零售行業(yè)的經(jīng)驗，在一年的時間內，供應商發(fā)展項目可以帶來其投資的4-5倍的投資回報。

?         實現(xiàn)“合格”和“穩(wěn)定”的質量水平

　　供應商發(fā)展可以培養(yǎng)供應商的質量文化，確?！傲鞒讨械馁|量保證”，提高客戶的信任以及供應商的獨立性。根據(jù)埃森哲的經(jīng)驗， 零售業(yè)客戶可以實現(xiàn)10-15%的首次通過率（FPY）的改善，設備行業(yè)能取得30%~40%的首次通過率的改善。

?         降低供應鏈的風險

　　供應商發(fā)展可以降低供應商的運營和金融風險，尤其是在購買商提高其對關鍵供應商的依賴度的時候。供應商的質量問題，供應短缺問題，以及預料之外的價格調整等，每一步的風險管理都需要納入風險控制流程——預期，監(jiān)控和調整模式。實際上，埃森哲的供應鏈風險研究顯示67%的供應鏈風險專家會對供應商破產、失敗進行深入研究和監(jiān)控。在經(jīng)濟低迷時期，由于整個供應鏈中的破產風險增加，供應鏈面臨的風險顯著增加，和關鍵供應商建立戰(zhàn)略合作關系來降低風險和潛在影響變得更加重要起來。

?         獲得競爭優(yōu)勢

　　行業(yè)領先的公司把經(jīng)濟低迷作為一個改善組織運營的機會，這樣他們會為在未來的經(jīng)濟回暖中獲取最佳的收益做好充分準備。公司可以通過新品研發(fā)和創(chuàng)新來獲得競爭優(yōu)勢。通過和供應商緊密合作，幫助公司更快的向市場投放“創(chuàng)新的”和“有吸引力”的產品和服務來取得對競爭對手的差別化優(yōu)勢。

?         提高發(fā)展可持續(xù)性

　　供應商發(fā)展帶來了購買商和供應商更加緊密的合作，同時通過采用更加優(yōu)化的操作帶來更高效率的資源利用率。供應鏈變的“高效”和“綠色”也帶來了供應鏈中“浪費”的降低。比如，在時尚零售業(yè)，通過正確調整長寬和邊緣損耗等方法嘜架利用率一般能提高3%~4%，這可以帶來價值數(shù)百萬美元的布料的節(jié)省。

?         合規(guī)風險最小化

　　通過生產效率的提高和質量的改善幫助減少超時工作和報酬過低?？梢悦黠@提高供應商的合規(guī)性。例如，埃森哲最近操作的一個領先歐洲零售商的供應商發(fā)展項目顯示，我們客戶的關鍵供應商通過提高生產效率和質量減少了30%~40%的超時工作量，從而減少了供應商違規(guī)可能帶來客戶的聲譽，股東價值和市場份額損失的風險。

?         持續(xù)改善

　　領先的購買商和挑選的供應商合作來提高供應商的績效，重新界定一個提高雙方產出的改善流程的路線圖。周期目標（9-12月）在購買商和供應商雙方同意的基礎上進行設立。購買商同時也把這些目標放在其與供應商定期的會議議程中，并且確保一個明確的行動計劃來達成目標。另一方面。供應商發(fā)展項目應注重于供應商在該項目中的學習。供應商學習使供應商可以持續(xù)提高他們自己的系統(tǒng)。另外，一個在該項目中學習過的供應商可以再進一步進行其自己的供應商開發(fā)。網(wǎng)絡的集成效應是整個供應鏈的改善和提高。一個正式的合同應該清晰規(guī)定KPI的提高，價格降低要求和業(yè)務增長計劃。另外，由持續(xù)改善帶來的經(jīng)濟回報應該由購買商和供應商共享，創(chuàng)造一個持續(xù)改善和合作的“良性循環(huán)”。

?         發(fā)展新的供應商

　　為了克服過于依賴于特定的供應商，或者為了改善供應產能和縮短交期，供應商開發(fā)項目應該幫助介紹能提供相等或者更好的產品服務的供應商。

l         卓越績效公司的特點

　　埃森哲研究顯示卓越績效公司都在開展供應商發(fā)展項目。他們均具備以下特點：

?         在業(yè)內表現(xiàn)優(yōu)秀。

?         通過采購獲取卓越績效表現(xiàn)。

?         采購成本大幅節(jié)約。

?         公司面臨較少的困境。

　　卓越績效公司對于競爭對手有明顯的優(yōu)勢：基本來說，他們比不執(zhí)行供應商發(fā)展項目的公司更加高效。下面是他們執(zhí)行成功的供應商發(fā)展項目的相關措施。

l         供應商關系管理

?         供應商細分戰(zhàn)略，針對不同產品、不同層次的供應商實施不同的策略。

?         與關鍵供應商建立長期伙伴關系和風險－利益共享機制，通過知識、信息共享來建立深度合作。

?         有正式的供應商發(fā)展項目來管理供應商。

?         在采購流程中建立爭取的準入標準和KPI目標。

?         有清晰定義的政策，供應商關系管理的程序和公司內推廣的方式方法。

?         有清晰和標準化的關鍵績效指標體系。

?         以供應商的績效表現(xiàn)信息為基礎進行改善和提高。

?         組織經(jīng)常的供應商評估和合作會議來共同改善。

?         明確界定會議參加名單、會議日程、結構以及清晰的行動計劃和回顧周期。

?         實施供應商360反饋程序。

l         人力資源和組織結構

?         卓越公司有正式的從事供應商管理的組織和專注于供應商發(fā)展的團隊。

?         有針對供應商發(fā)展功能的清晰匯報線路圖。

?         側重于高價值的關系構建。

?         通過推行先進績效管理和合作技術來實現(xiàn)合作關系的最大價值。

?         與供應商雙贏的價值和文化。

?         通過共同投資，流程改善以及風險和收益共擔（合同進行綁定）使得雙方都認真投入該項目。

?         對于采購組織內部和外部的供應商關系管理有明確的角色、責任和監(jiān)控。

?         使用跨功能的團隊（工程師，物流），包括供應商的關鍵代表，進行產品創(chuàng)新和改善。

?         涉及購買商和供應商不同層級（高層，中層，低層）的全面接觸管理來獲得全面的互信。

l         系統(tǒng)/技術/衡量

?         以標準化的方式來考量不同區(qū)域、領域的供應商績效。

?         自動追蹤供應商的績效表現(xiàn)，定期提供給高層的供應商評價。

?         有用于自動跟蹤和采購持續(xù)提高的科技支持。

?         針對關鍵供應商的伙伴關系構建，聯(lián)合流程和產品改善以及定期績效表現(xiàn)考核。

?         有供應商手冊，其通過服務合同的形式對供應商的合作和要求有清晰要求。

l         培訓和發(fā)展

?         針對供應商定制的培訓項目。

?         通過試點來示范文化要求和技術提高。

?         向供應商提供反饋系統(tǒng)來促進供應商開發(fā)。

?         鼓勵供應商在整個產品生命周期持續(xù)進行改善提高。

l         持續(xù)發(fā)展

?         關注“廢料”的減少，構建綠色價值鏈。

?         有專職的采購人才來設計績效目標和進行持續(xù)改善。

?         關注“持續(xù)價值”的行動報告，審查和溝通。

?         利用科技手段對采購的持續(xù)改善進行支持和追蹤。

?         強調超越簡單“企業(yè)行為守則”的持續(xù)發(fā)展

l         組織結構成熟度

　　由于公司所在的行業(yè)、地理位置、公司成熟度不同，供應商關系管理也有很大的變化。沒有供應商關系管理戰(zhàn)略的公司只能看到供應商發(fā)展項目給其自身帶來的回報。公司需要意識到不能用一個一成不變的供應商發(fā)展項目來對應所有的供應商，應該用不同的供應商關系管理策略來針對不同層次的供應商。和關鍵供應商和合作是必須的，因為這些關鍵供應商是競爭優(yōu)勢的一個主要來源。獲得公司決策層的對供應商發(fā)展項目清晰理解和支持，獲得必需的投資、資源和時間支持也是至關重要的。

　　例如，基于埃森哲在大中華區(qū)和時尚零售商合作的項目經(jīng)驗，多數(shù)本土時尚零售商沒有很好定義的供應商關系管理系統(tǒng)。供應商發(fā)展項目的前期，在啟動高級發(fā)展行動之前，需要差不多一年的時間來實施基本的供應商關系管理。然而，在大中國區(qū)進行采購的跨國公司一般都有比較成熟的供應商關系管理系統(tǒng)，對需要和關鍵供應商建立伙伴關系的認識也更清晰。

　　另一個實施供應商關系管理項目的難點在于供應商關系管理的責任性和主動性。比如，在零售商公司內，負責談判采購成本和監(jiān)控支付貨款是采購專員的職責，但是對供應商的貨運成本和其對整個物流成本的影響并不是其責任。如果評估采購的P&L不包括供應鏈成本，是不恰當?shù)?。很多組織在如何與供應商處置這種供應鏈共享自主性上沒有很好的辦法。

l         推廣成功案例

　　一個公司和其關鍵供應商建立和執(zhí)行供應商發(fā)展項目需要雙方的財務和資源上的共同支持。組織必須愿意投入時間和金錢來培訓供應商，和他們緊密合作來發(fā)掘在產品開發(fā)、規(guī)模生產和售后服務各個環(huán)節(jié)的機會。另一方面，供應商應該愿意不僅在執(zhí)行能力也包括可以提高資源和技術能力方面進行投資。說服所有的公司在時間和金錢短缺的情況進行該項投資無疑是非常有挑戰(zhàn)性的。建立一個有說服力的案例和有效的供應商發(fā)展項目是推行項目的關鍵。多數(shù)情況下，購買商會選擇第三方來幫助他們與其戰(zhàn)略供應商建立和執(zhí)行供應商發(fā)展項目。

　　供應商的成熟和準備程度獲得供應商的理解和支持和獲得公司內部的支持一樣重要。供應商應該不僅僅把供應商發(fā)展看為對購買商自己單方有利的項目?？傮w來說，部分供應商認為這是受到購買商壓力的“ 被迫”投資。購買商需要教育其供應商理解實施改變，采納先進的、創(chuàng)新的工作方法，建設雙贏互信關系、以及成為購買商發(fā)展藍圖的一部分是必要的。該投資會使他們的產品和服務符合甚至超過購買商的要求，并且?guī)椭麄冊谫徺I商的采購中獲得更大份額。

　　另外，供應商發(fā)展項目需要和供應商的成熟度相匹配，否則供應商發(fā)展會因為過于復雜或者簡單而失敗。例如，像上圖所示的，供應商的質量水平（提高產品質量，流程改善等）需要清晰定義和設立整套的質量工具來進行改善。

l         埃森哲的供應商發(fā)展方法

　　考慮到和關鍵供應商建立緊密關系能為組織創(chuàng)造的價值和潛在收益，埃森哲發(fā)展了針對供應商發(fā)展項目的整套發(fā)展方法。整體的方法（ 參照圖表3）包括3個階段：

　　評估階段：側重于確定目前的狀態(tài)和發(fā)掘短期和長期的機會。該階段包括對質量、成本、設計、交期、管理和人力（QCDDMP）的定性和定量分析。該階段的關鍵產出是關于改善機會，確定KPI的基準和潛在成本節(jié)約機會的詳細評估報告。

　　改善階段：重點通過培訓和演示來改造供應商的流程、系統(tǒng)和組織來發(fā)展其能力，使其認識到潛在的成本節(jié)約機會和QCDDMP各方面的改善機會。通過建立試點線生動的展示改善，幫助取得推廣和持續(xù)推行的一致意見。

　　持續(xù)改善階段：側重于建立持續(xù)改善機制和衡量方法。建立客戶和供應商共同同意的長期的目標，如質量，成本，設計，交期和合規(guī)性。界定長期推行的項目，由明確的目標產出和長期改善行動來支持。建立監(jiān)控矩陣，對供應商的績效改善和目標達成要進行有效跟蹤和監(jiān)控。

　　埃森哲已經(jīng)和跨行業(yè)的領先公司合作，成功幫他們推行供應商發(fā)展項目。部分成功的供應商發(fā)展項目如下：

　　案例1：歐洲時尚零售商該客戶有超過1700家零售點，并從800個主要在亞洲和歐洲的獨立供應商進行采購。為了應對主要貨幣的貶值，勞動和原材料成本的上漲，支持其快速的業(yè)務擴張，該客戶決定對其亞洲的供應鏈進行再評估和優(yōu)化。主要的目標是實現(xiàn)戰(zhàn)略供應商能有效支持公司的財務和業(yè)務增長以及公司企業(yè)社會責任。

　　另外，該客戶沒有針對不同產品領域和不同地域的供應商，可以量化比較的、透明的標準、正式化的供應商發(fā)展項目。

　　埃森哲和該客戶超過30家亞洲的不同地域和不同產品領域的工廠在不同階段合作過。我們設計的有清晰定義與購買商戰(zhàn)略視野和目標吻合的供應商發(fā)展計劃，迅速鎖定了供應商的急需提高的關鍵點和潛在的價值創(chuàng)造機會。在該項目，在供應商的支持和積極參與下，我們展示了如何在實際操作中實現(xiàn)這些機會。該項目帶來的結果是： 在基準線基礎上，首次通過率（FPY）提高了5%~20% （根據(jù)產品類型和地區(qū)不同）,生產線的生產效率提高了10%至40% （根據(jù)產品類型和地區(qū)不同），合規(guī)性的問題大大減少。

　　案例2：農業(yè)設備的國際制造商

　　該客戶有多個知名品牌和在歐洲和北美、南美有9個生產基地。該客戶希望通過全球采購來實現(xiàn)節(jié)省，重點是通過供應商發(fā)展項目來實現(xiàn)成本節(jié)省，及中國供應商的優(yōu)化和整合。供應商發(fā)展項目分兩階段進行。第一階段重點是供應商評估和選擇，進行現(xiàn)場評估和技術檢查。第二階段集中是產品資格，重點是工具和測量儀表計劃，產品/流程改善和相應的行動計劃。

　　該項目是客戶能從新發(fā)現(xiàn)的工廠進行采購。通過項目管理，供應商合作，PPAP流程跟進，99.02%的供應零部件可以實現(xiàn)和首次通過，平均成本節(jié)省大約27%。